МЛМ обучение

Недавно на глаза мне попался журнал «Sinamati» (10 выпуск), в котором речь шла о том, как обучать консультантов в сетевом маркетинге. В этом выпуске была и моя статья. Писал я ее еще два года назад. Конечно за это время мое мнение несколько изменилось. Вот сегодня я хочу представить вашему вниманию оригинал той статьи для журнала, а потом я напишу отдельный пост о том, как я провожу обучение своих партнеров в настоящее время. Итак:


«Одной из важнейших тем в системе сетевого маркетинга является процесс обучения новичков. Всю жизнь мы чему-то учимся. Все учились в школе, многие учились в институте, чтобы получить диплом и устроиться на работу. Сетевой маркетинг не является исключением, здесь тоже, чтобы добиться успеха, необходимо учиться. Однако, буквально с первых дней сотрудничества с МЛМ – компанией, мы получаем возможность зарабатывать. Не ждать пять лет, как в институте, а зарабатывать сразу, параллельно обучаясь. И от качества обучения здесь напрямую зависит тот результат, который мы получаем в МЛМ. Давайте разберем, каким должно быть обучение новичков в сетевом маркетинге?

Прежде всего, необходимо выяснить – каковы цели прихода новичка в МЛМ? Как правило, есть три варианта сотрудничества с сетевыми компаниями. Первый вариант – «потребители со скидкой» (когда цель у новичка – приобретать продукцию для себя и своей семьи со скидкой). Второй вариант – «продавцы» (когда цель у новичка – зарабатывать только на розничных продажах). Третий вариант – «бизнес – партнеры» (когда цель у новичка – строить свой бизнес в рамках крупной сетевой компании).

Соответственно, и подход при обучении должен быть разный. Зачем человеку, который просто хочет приобретать продукцию для себя, изучать вопросы рекрутирования и запоминать, какой процент он может получать со своего «пятого уровня»?

Чему обучать «потребителя со скидкой»? Прежде всего, необходимо поделиться информацией о продукции, пригласить на презентацию продукции компании (если таковая проводится). Новичок должен приобрести имеющуюся в компании литературу (книги, буклеты, листовки) и диски по продукции. Обучать таких консультантов техникам продаж и принципам построения структуры не стоит, это будет пустая трата времени. Вполне возможно (такое бывает достаточно часто), в будущем «потребитель со скидкой» заинтересуется и другими возможностями сотрудничества с МЛМ-компанией. Только в этом случае мы начинаем его знакомить с новой информацией.

Чему обучать «продавца»? Конечно же, любой продавец должен хорошо знать тот продукт, который он реализует. А для того, чтобы лучше познакомиться с продукцией, необходимо, прежде всего, попробовать ее самостоятельно. Ведь когда получишь собственный отличный результат использования, продавать будет значительно легче и приятней. Согласитесь, получать удовольствие не только от результата, но и от процесса – это очень важно! Продавцам также необходимо в обязательном порядке посещать все школы по продукции и по техникам продаж. Что касается искусства продаж, стоит отметить большое количество имеющейся литературы по данной теме. Обязательно при этом делиться с новичками и своим опытом продаж, акцентируя внимание на том, что не нужно клиента «уговаривать», «заставлять», «навязывать» ему продукт (не говоря уже о «втюхивать» и «впаривать»). Просто необходимо показать каждому клиенту ту выгоду, которую он получает при приобретении нашей замечательной продукции.

Чему обучать «бизнес-партнера»? Бизнес-партнер должен хорошо знать продукцию, уметь продавать, разбираться в маркетинг-плане компании, умело использовать различные методы приглашения других людей в бизнес. То есть бизнес-партнер должен иметь максимум информации о компании, о продукции, о методах продажи и рекрутирования, так как у него в команде будут тоже разные типы дистрибьюторов – и продавцы, и потребители со скидкой, и бизнес-партнеры. И со всеми консультантами придется ему работать.

В то же время, я не отрицаю необходимости проводить базовое обучение абсолютно для всех типов консультантов. Каким должно быть такое базовое обучение? На мой взгляд, идеальным вариантом является четырехнедельный курс обучения. Он включает в себя всего четыре занятия (по одному занятию в неделю). Любой пришедший новичок может начать обучение с любого занятия. Какие темы мы, например, рассматриваем на подобных школах? Первое занятие – «Что такое сетевой маркетинг?». Очень важно, чтобы каждый новичок понимал, куда он пришел, что МЛМ – это не наемная работа. Это бизнес, который дает шанс каждому человеку изменить свою жизнь к лучшему. Рассматриваем, в чем состоит отличие сетевого маркетинга от линейного бизнеса и наемной работы.

Второе занятие – «Презентация компании». Включает в себя знакомство с компанией (история, миссия и принципы компании), преимущества нашей компании перед другими. Третье занятие – «Презентация продукции». Знакомство с продукцией, демонстрация, отзывы и лично полученные результаты от использования продукции. Четвертое занятие – «Возможности сотрудничества». Рассматриваются все возможные варианты сотрудничества с компанией, в чем выгоды и преимущества каждого из вариантов.

При введении такой системы обучения в своей структуре я столкнулся с проблемой посещения таких школ. Первоначально занятия проводились бесплатно, но многие пропускали занятия (то, что дается даром, как правило, не ценится). Соответственно, терялся смысл проведения школ. Выход мне подсказали консультанты из другой сетевой компании. Теперь перед первым занятием каждый новичок должен оплатить символическую сумму (около 10 дол. США) с ее возвратом при условии 100% посещения всех четырех занятий. Если хотя бы одно занятие новичок пропускает, сумма не возвращается. Дисциплина при таком подходе значительно улучшилась.

Такие школы обязательно должны проходить «продавцы» и «бизнес-партнеры». Исключение составляют лишь «потребители со скидкой», для них такие школы не обязательны. А вот если человек пришел в наш бизнес зарабатывать, он должен понимать, что обучение для него просто необходимо. Даже если пришел не новичок в сетевом маркетинге, он все равно должен познакомиться со спецификой сотрудничества с нашей компанией, получить информацию о нашей продукции.

Считаю очень важным моментом (одним из ключевых) процесс самообучения. Причем, это должен быть непрерывный процесс. Необходимо, чтобы каждый консультант сетевой компании (независимо от статуса – «новичок» или «Лидер») постоянно развивался, не останавливался на достигнутом. Так как в Edelstar я пришел через Интернет, консультантов компании в своем городе я не знал, поэтому всему обучался самостоятельно (при помощи и по рекомендациям вышестоящих спонсоров). Я прочитал много книг по МЛМ и психологии успеха, изучал материалы на сайтах и блогах в Интернете. Самообучение становится эффективным, т.к. в этом случае сам новичок заинтересован в получении необходимой ему информации. Он ищет именно то, что ему необходимо; то, что ему понятно; то, что ему близко.

Одной из составляющих процесса самообучения является посещение семинаров и тренингов вне компании. Сейчас проводится достаточно много семинаров по сетевому маркетингу для дистрибьюторов разных компаний. Считаю необходимым быть на таких мероприятиях, так как это бесценный опыт, всегда узнаешь для себя что-то новое. На сторонних семинарах присутствуют, как правило, уже преуспевающие сетевики, так как они уже досконально знакомы со всеми нюансами сотрудничества со своей компанией, но в то же время понимают необходимость дальнейшего своего развития, получения новых знаний. Новички же такие семинары посещают не часто. Это, наверное, и правильно, так как они пока постигают азы сетевого маркетинга и на первых порах им достаточно той информации, которую дают на школах в их компании.

Любой Лидер сетевой компании скажет вам, насколько важно посещать все мероприятия, проводимые компанией. Действительно, у большинства МЛМ-компаний очень сильные обучающие и мотивирующие мероприятия. Например, в нашей компании Edelstar регулярно проводятся региональные бизнес-семинары в самых разных уголках тех стран, где работает компания. Такие семинары организовывают крупные Лидеры компании. Причем, не только для дистрибьюторов своих структур, а и для всех желающих из параллельных веток. Подобные мероприятия сопровождаются и культурно-развлекательными программами, то есть помимо обучения, это и отдых, и общение, и новые знакомства, и обмен опытом, и масса приятных впечатлений.

Также один раз в год проводится главное событие Edelstar – Международный Форум. Это тоже большая Школа, ведь на одной сцене выступают самые яркие Лидеры Edelstar со своими авторскими школами. Плюс к этому проводится признание и чествование лучших из лучших, то есть это и большая мотивационная школа.

При обучении в МЛМ не стоит забывать и о таком мощном инструменте, как Интернет. Мы уже с вами говорили о том, что интернет – это важный источник получения информации при самообучении. В то же время, Интернет – это и универсальное средство коммуникации. В нашей структуре благодаря стараниям вышестоящего спонсора, одного из крупнейших Лидеров Edelstar – Екатерины Бокитко, очень активно используется Интернет при обучении новичков. После регистрации каждый новичок может бесплатно подписаться на электронный курс «Быстрый старт для новичков Edelstar».

 Данный курс – это серия писем, которые получает новичок на свой адрес электронной почты через день в течение двух месяцев. В нем содержится пошаговая информация, с чего начинать сотрудничество с Edelstar, какие методы продаж и рекрутирования использовать, в каждом письме содержатся отзывы о нашей продукции. Таким образом, каждый новичок, не зависимо от того, где он проживает, есть ли в его населенном пункте представители Edelstar или нет, получает необходимую первоначальную информацию, что делает его бизнес более успешным.

Не стоит забывать о том, что ценность полученных знаний проявляется только на практике. Простое обучение без конкретных практических действий просто теряет свой смысл. Применение полученных знаний в своей каждодневной работе – это тоже составная часть обучающего процесса, ведь именно так мы оттачиваем свое мастерство, формируем свои навыки, получаем необходимый практический опыт. И только в этом случае успех нам гарантирован!»

Насколько вы согласны с таким индивидуальным подходом к обучению? Поделитесь в комментариях.